Для каждой компании заманчиво привлечь новых клиентов — независимо от того, сколько денег, времени и энергии вам нужно инвестировать.
Но учет затрат на привлечение клиентов (CAC) поможет вам управлять маркетинговым бюджетом и сделать свой бизнес прибыльным.
Это важный маркетинговый показатель, который позволяет вам понять свои расходы и рентабельность инвестиций. Если вы не следите за своим CAC, самое время сделать это прямо сейчас.
Оглавление
Какова стоимость привлечения клиентов?
«Стоимость приобретения клиента» или CAC означает общую стоимость привлечения клиента к покупке вашего продукта или услуги. Сюда входят деньги, потраченные на продвижение, узнаваемость бренда, создание контента и поддержку. CAC также называется CPA — Cost per Acquisition.
С CAC вы можете понять, насколько сложно найти клиента в нынешних рыночных условиях. Если она ниже, это означает меньшую стоимость для каждого нового клиента.
Кроме того, стоимость привлечения клиентов является стандартом для измерения успеха маркетинговых кампаний. CAC позволяет узнать, какие каналы маркетинга и продаж эффективно привлекают клиентов.
Почему стоимость привлечения клиентов является важным показателем
CAC — это показатель, который позволяет вам оценить эффективность ваших маркетинговых кампаний и кампаний по продажам. Каждая команда по продажам и маркетингу вкладывает много денег, времени, усилий и ресурсов, чтобы привлечь новых клиентов. CAC — это просто жизненно важная бизнес-метрика для определения эффективности.
Когда вы понимаете стоимость привлечения нового клиента, вы можете приступить к созданию стратегии по снижению этих затрат. Это в конечном итоге повысит рентабельность инвестиций.
Рассчитать коэффициент привлечения клиентов
Выберите период расчета
Чтобы рассчитать CAC, вашим первым шагом должно быть определение периода времени оценки (месяц, квартал, два года, год). Таким образом, вы можете сузить объем данных.
Выполните расчет
Теперь используйте следующую формулу для расчета стоимости привлечения клиента.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Получая данные о расходах и количестве новых клиентов, вам необходимо придерживаться временных рамок, определенных на первом этапе. Если ваши временные рамки составляют шесть месяцев, вам нужно использовать стоимость и новых клиентов за последние шесть месяцев.
Например, если ваша компания потратила 5000 долларов за последние три месяца, чтобы успешно привлечь десять новых клиентов, ваш CAC будет 5000/10 = 500 долларов.
Сравните CAC с другими показателями
Получение результатов само по себе не принесет никакой пользы. После расчета CAC вам необходимо сравнить его с другими ценными бизнес-метриками. Таким образом, вы можете получить ценную информацию о ваших бизнес-кампаниях.
Факторы, влияющие на САС
В зависимости от компании и отрасли на стоимость привлечения клиентов влияют разные факторы. При этом на CAC каждой компании влияют следующие факторы.
Возраст компании
Компания, недавно начавшая свой бизнес, будет иметь больший CAC, чем компания с хорошей репутацией. Причина в том, что новым компаниям нужно больше тратить на узнаваемость бренда. Кроме того, если ваша организация принадлежит к конкурентной отрасли, ей нужно тратить больше, чтобы привлечь новых клиентов.
Расходы на рекламную кампанию
Сегодня большая часть маркетинговых расходов приходится на онлайн-рекламу, такую как реклама Google и реклама Facebook. Часто это самые прямые затраты на привлечение новых клиентов, поэтому чем больше вы тратите на рекламу, тем больше CAC вам придется нести.
Заработная плата сотрудников
Компании часто игнорируют этот фактор, но деньги, которые вы платите своему отделу маркетинга и продаж, следует учитывать при расчете стоимости привлечения клиентов.
Стоимость содержания
Создание и публикация контента не бесплатны. В зависимости от денег, которые вы тратите на создание своего контента, стоимость привлечения клиентов будет увеличиваться или уменьшаться. Таким образом, компании также должны отслеживать эти расходы, чтобы получить точный CAC.
Технические и эксплуатационные расходы
Маркетологи часто используют различные платные инструменты для проведения кампаний. Рассматривая CAC кампании, вы должны учитывать расходы на покупку программного обеспечения и обслуживание.
Оптимизация затрат на привлечение клиентов
Снижение CAC не является сложной задачей. Всегда можно извлечь больше выгоды из клиентов за счет эффективных рекламных кампаний и повышения лояльности клиентов. В этом разделе давайте узнаем, как улучшить CAC во всех отраслях:
Улучшить показатели конверсии на сайте
Сосредоточение внимания на триггерах конверсии на сайте — отличный способ улучшить CAC. Вы можете создать целевую страницу с помощью CTA, оптимизировать сайт для мобильных устройств и увеличить скорость сайта, чтобы повысить его производительность.
Кроме того, не забудьте провести сплит-тестирование A/B, чтобы снизить процент брошенных корзин, и настроить цели в Google Analytics.
Предложите больше ценности
Чтобы привлечь клиентов, недостаточно добавить функции, аналогичные вашим конкурентам. Поскольку ценность ваших продуктов субъективна, вам необходимо понять, что может заставить ваших клиентов покупать ваши продукты. Используя отзывы или опросы службы поддержки клиентов, вы можете узнать, чего они хотят от вашей компании, и добавить это в свой сервис.
Используйте инструмент управления взаимоотношениями с клиентами
В настоящее время все компании используют приложения CRM для управления своим процессом. Этот инструмент для вашей компании поможет вам получить облачную систему отслеживания продаж, с помощью которой вы сможете получить полное представление о своих продажах и маркетинге. Это поможет вам внести изменения в необходимые области.
Разверните реферальную программу для клиентов
Считаете ли вы, что кампании обходятся вам дорого, чтобы привлечь нового клиента? Тогда пришло время ввести реферальную программу. Попросите свою клиентскую базу направить новых потенциальных клиентов. Если ссылка поможет вам получить новых подписчиков или клиентов, рекомендатель получит некоторые преимущества. Убедитесь, что реферальные преимущества меньше вашего обычного CAC.
Что такое пожизненная ценность клиента (CLV) и ее связь с CAC
Пожизненная ценность клиента (CLV) оценивает общий доход, который бизнес может получить от типичного клиента за время работы с ним. Его также называют LTV в разных сценариях.
Формула для расчета CLV:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Чтобы измерить CLV, вам нужно учитывать общий доход, который генерирует клиент, и общую среднюю прибыль, которую вы получаете от них. Эти данные покажут, как клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом и насколько эффективна ваша маркетинговая стратегия.
Чтобы подробно изучить CLV вашей компании, вы можете сегментировать клиентов. Выяснив, что хорошо работает с ценными клиентами, вы сможете применить ту же стратегию для всей своей клиентской базы.
И CAC, и CLV связаны между собой, и предприятия должны иметь четкое представление об их взаимосвязи. В то время как CAC фокусируется на стоимости, CLV обозначает потребительскую ценность. Переплетенный анализ может предоставить обзор успеха в бизнесе.
Для этого вам следует изучить показатель, называемый отношением CLV к CAC. Эта метрика позволяет увидеть полную ценность клиента по сравнению с затратами на его привлечение.
Коэффициент меньше единицы означает, что вы тратите больше денег на привлечение клиента, чем доход, который они приносят. Отношение должно быть больше единицы, чтобы означать выручку, но прибыли может и не быть. Так, коэффициент 3 и выше идеален для любой компании.
Каково хорошее соотношение LTV и CAC?
LTV означает пожизненную ценность для клиента. Его отношение к CAC позволяет узнать, сколько вы тратите на привлечение клиента. Он также сообщает вам, тратите ли вы слишком много или недостаточно.
Стандартное соотношение LTV и CAC составляет 3:1 или выше. Если это 4:1 или выше, это означает, что у вас отличная бизнес-модель. Соотношение 1:1 означает, что чем больше вы продаете, тем больше денег теряете. Однако, если соотношение составляет 5:1 или больше, вы можете подумать о том, чтобы меньше тратить на маркетинг.
Заключение
Стоимость привлечения клиентов является измеримой метрикой благодаря отслеживаемым рекламным кампаниям в Интернете и интернет-коммуникациям.
Каждая компания должна измерять свой CAC и стремиться к снижению затрат для достижения более высокой рентабельности инвестиций. Для этого вы можете считать эту статью надежным руководством.
Вы также можете узнать о различных типах рекламы, чтобы найти идеальный тип для меньшего CAC.