Ежемесячный регулярный доход, или MRR, может быть одним из показателей, наиболее полезных для отслеживания в вашем бизнесе. Это не новая концепция, но она часто используется.
Большинству предприятий приходится иметь дело с доходом, который колеблется от месяца к месяцу. Это особенно актуально для компаний, работающих по подписке, где ежемесячные платежи повторяются, например, 9,95 долларов США в месяц за подписку OTT.
Важно отслеживать свой доход, чтобы знать, сколько денег вы приносите. Большинство компаний отслеживают доход, который они получают ежедневно и еженедельно, но как насчет роста?
Этот блог поможет разобраться, что такое MRR и почему вы должны его использовать.
Оглавление
Что такое ежемесячный регулярный доход?
Ежемесячный регулярный доход (или MRR) — это показатель, используемый для расчета дохода, который ваш бизнес получает каждый месяц. Это стиль дохода, который отличается от традиционного, потому что он ориентирован на регулярный доход.
Это очень эффективный показатель дохода, потому что его легко понять и важно отслеживать. Он более точен и надежен для измерения доходов и роста вашего бизнеса, поскольку устраняет непредсказуемое влияние ступенчатых и лестничных контрактов, которые могут искажать повторяющиеся отчеты о доходах.
Бизнес-модель подписки меняет то, как компании смотрят на показатели повторяющихся доходов. Когда компании продают свои ежемесячные подписки, они получают деньги сразу или, по крайней мере, очень скоро после продажи. Это может привести к существенному оттоку денежных средств уже через месяц.
Однако ежемесячный регулярный доход (MRR) позволяет компаниям лучше видеть тенденции своих подписок и включать новые доходы от подписок в свои показатели.
Типы ежемесячного регулярного дохода
MRR — хороший показатель для отслеживания роста, стагнации или падения вашего бизнеса. Он указывает текущий бизнес-сценарий и помогает планировать будущие стратегии получения доходов от бизнеса.
В зависимости от вариаций MRR можно разделить на разные типы в зависимости от его движения в восходящем или нисходящем направлении.
Вот некоторые условия ежемесячного регулярного дохода, о которых вам следует знать:
№1. Новый МРР
Новый MRR представляет собой дополнительный доход, полученный только от новых клиентов в любом заданном месяце. Он показывает увеличение числа новых клиентов, подписавшихся на ваши продукты или услуги в этом месяце.
Вот простой пример расчета нового ежемесячного регулярного дохода, полученного в данном месяце:
Если вы начнете месяц с 50 клиентов и получите 10 новых клиентов в конце месяца, то вы получите 10 новых клиентов. Допустим, они платят 50 долларов в месяц, поэтому ваш новый MRR будет равен 10 * 50 долларов = 500 долларов.
Новый MRR помогает контролировать стоимость привлечения клиентов (CAC). Если ваша стоимость привлечения клиентов выше, чем новый MRR, вам необходимо пересмотреть маркетинговый бюджет, чтобы не понести убытки.
№ 2. Расширение МРР
Расширение MRR представляет собой дополнительный доход, полученный от существующих клиентов в течение месяца. Этот доход может быть получен от обновлений, перекрестных продаж или любых дополнительных продаж.
Одним из основных преимуществ Expansion MRR является то, что проще продать что-то существующим клиентам, чем привлечь новых.
Типичная формула для расчета MRR выглядит так:
Коэффициент расширения = (Увеличение MRR расширения на конец месяца – Расширение MRR на начало месяца)/ (Расширение MRR на начало месяца) *100
Например, если MRR расширения в начале месяца составлял 500 долларов, а в конце месяца — 1000 долларов, то
Скорость расширения = (1000-500)/(500) * 100 = 100% MRR расширения.
№3. Реактивация MRR
MRR повторной активации — это ежемесячный доход, полученный от ранее отмененных участников подписки. Проще говоря, некоторые потерянные клиенты вернулись к вашему продукту или услуге и заплатили ежемесячную абонентскую плату.
Например, если 10 из ваших потерянных клиентов повторно активировали свои подписки, и каждый платит по 50 долларов США в месяц, MRR повторной активации составит 500 долларов США.
Повторная активация MRR указывает на положительный сигнал для любого недавнего делового решения. И самое лучшее в повторной активации MRR заключается в том, что эти потерянные клиенты уже знают о присутствии вашего бренда, и поэтому для их преобразования требуется меньше усилий.
Если стоимость повторной активации MRR продолжает расти в течение нескольких месяцев, постарайтесь удержать этих клиентов с помощью ваших услуг. В качестве меры предосторожности избегайте предлагать большие скидки, чтобы потерять клиентов, потому что это может увеличить ваш отток.
№ 4. МРР сокращения
Сокращение MRR — это сумма, которую ваш бизнес теряет в любом конкретном месяце из-за понижения или скидок, предлагаемых существующим пользователям.
Хотя это может звучать похоже на отток MRR, это другое. Отток MRR указывает на отмену подписки, но сокращение может быть вызвано другими причинами, такими как распродажа или большие скидки.
№ 5. Сбитый MRR
MRR оттока представляет собой общую сумму, которую бизнес теряет из-за отказа от подписки существующих и новых пользователей в любом конкретном месяце. Новые пользователи могут оплатить подписку на продукт и отменить ее в течение определенного количества дней в рамках политики возврата средств.
Короче говоря, это сумма, потерянная из-за отмены подписки новыми или существующими пользователями.
Высокий показатель оттока указывает на то, что клиенты не доверяют вашему продукту, и есть возможности для улучшения качества продукта.
Как рассчитать ежемесячный регулярный доход?
Рассчитать ежемесячный регулярный доход очень просто. Все, что вам нужно сделать, это взять средний доход на пользователя в месяц и умножить его на общее количество новых подписок в этом месяце.
Математическая формула выглядит следующим образом:
MRR = средний доход на пользователя (ARPU) * количество подписчиков
Например, если ваш ARPU составляет 100 долл. США и вы получили 10 новых подписок, MRR становится равным
MRR = 100 долларов * 10 = 1000 долларов.
Теперь, когда вы знаете, как рассчитать MRR, открывается новая глава, в которой обсуждается разумный показатель MRR.
Что такое хороший показатель MRR?
Хороший показатель MRR варьируется от бизнеса к бизнесу в зависимости от рынка, демографических данных потребителей, категории бизнеса и многих других факторов. Вот статистика показателя MRR, полученная по результатам опроса KeyBank SaaS.
В нем говорится, что чем больше вы тратите на маркетинг и рекламу, тем более высокий показатель MRR вам следует ожидать:
- Тратить менее 20% дохода — 21% MRR
- Тратить 20-40% дохода — 24% MRR
- Тратить 40-60% дохода — 29% MRR
- Тратить более 60% дохода — 73% MRR
Распространенные ошибки при расчете MRR
Поскольку MRR является важным показателем для бизнеса по подписке, владельцы бизнеса должны быть осторожны при его расчете.
Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые совершают владельцы SaaS при расчете ежемесячного регулярного дохода.
№1. В том числе разовые платежи
Единовременные платежи не являются «повторяющимися», и, следовательно, эти платежи не относятся к ежемесячному регулярному доходу. Поскольку вы не ожидаете их частого получения, включение их в ваши расчеты MRR приведет к завышению ваших ожиданий доходов и искажению вашей финансовой модели.
№ 2. Включая бесплатные пробные версии
Включение пробных версий и их ожидаемой стоимости подписки до того, как они станут клиентами, пожалуй, самая распространенная ошибка. Мы все знаем, что многие пробные версии не превращаются в продажи, поэтому это в основном дает вам стабильно большое количество чистых новых и ушедших клиентов.
№3. Включение годовых или бессрочных контрактов в один месяц
При расчете MRR вы должны разделить стоимость чьей-либо подписки на ожидаемую продолжительность их подписки, даже если они платят вам полностью авансом ежегодно или покупают пожизненную подписку. Это связано с измерением импульса, одним из основных приложений ежемесячного регулярного дохода.
Как использовать MRR для отслеживания роста?
При тщательном наблюдении и анализе MRR дает глубокую информацию, которая поможет вам развивать свой бизнес. Давайте рассмотрим несколько важных идей, которые вы можете получить после анализа MRR.
Производительность
MRR помогает вам ежемесячно отслеживать доход и дает представление о росте вашего бизнеса.
Ежемесячный расчет дохода позволяет усреднить волатильность и случайные всплески продаж. Это поможет вам оценить стабильный денежный поток, необходимый для построения устойчивого бизнеса.
Более того, он создает набор баз данных, которые вы можете анализировать и прогнозировать рост доходов в данном году.
Бюджетирование
Бюджетирование имеет решающее значение для любого бизнеса. MRR помогает вам отслеживать ежемесячные расходы и расходы, понесенные на бизнес-операции. Это дает вам четкое представление о том, на что вы должны тратить деньги и где вы должны перестать урезать свои ресурсы. Со временем это поможет вам разработать расширяющийся бизнес-план.
Прогнозирование
MRR — важный показатель для прогнозирования доходов на ближайшие месяцы, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Это помогает предвидеть доход и разработать стратегию усилий, необходимых для достижения целевых показателей дохода.
Например, если MRR равен X в данном месяце, вы можете использовать его в качестве эталона для расчета вероятного дохода в следующем месяце. Если ваш бизнес неуклонно растет, вы можете рассмотреть возможность роста на 3-5% в ближайшие месяцы.
Способы увеличения MRR
Дальнейшее улучшение MRR затруднено. Тем не менее, это заслуживает работы. Ниже приведены две вещи, которые вы можете сделать прямо сейчас, чтобы работать над своим ежемесячным повторяющимся доходом.
№1. Установите ценовую стратегию
Установить правильную цену на ваш продукт непросто. Некоторые пользователи сочтут его подходящим, в то время как другие могут подумать, что это дорого.
Не существует прямой науки для расчета правильной цены на ваши бизнес-услуги. Один из лучших способов сравнить цены с ценами конкурентов и проверить, оправдывает ли ваш продукт сумму.
Вы всегда можете продолжить тестирование цен, выполнив A/B-тестирование после тщательного анализа ваших недавних покупателей. Проверьте их платежеспособность и функции, которые вы предлагаете, а затем поэкспериментируйте с ценами.
№ 2. Найдите возможности для дополнительных продаж
Возможности дополнительных продаж — это стратегии продаж, направленные на увеличение средней стоимости заказа (AOV) от клиентов. Это помогает генерировать стабильный поток расширения MRR, который поможет вам увеличить ежемесячный регулярный доход с течением времени.
Сегментируйте своих клиентов в заданном пути клиента и предлагайте логическую допродажу на разных этапах процесса покупки. Это может быть на странице продукта, когда кто-то добавляет продукт или в процессе оформления заказа. Как правило, конверсии дополнительных продаж выше для существующих пользователей по сравнению с новыми пользователями.
№ 2. Улучшить качество продукции
Улучшение продукта — самый эффективный способ снизить отток клиентов. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на привлечении новых клиентов, следует решать любые проблемы в продукте, которые заставляют клиентов переключаться на ваших конкурентов.
Чтобы достичь этого, вам нужно предложить экстраординарное предложение продукта и обеспечить качественную поддержку клиентов, в дополнение к требованиям клиентов, которые улучшат опыт использования вашего продукта.
№3. Упростите обновление
Предлагайте различные тарифные планы и облегчайте подписчикам переход на более высокие тарифные планы. Вы также можете разработать модель масштабируемого дохода, если использование вашего продукта включает в себя неограниченные показатели использования.
Например, если вы продаете продукт SaaS, который можно использовать неограниченное количество раз, вы можете ограничить его до 10 пользователей. После использования 10 копий пользователям необходимо заплатить некоторую сумму за дополнительные копии использования.
Заключительные слова
Здесь мы узнали, почему вы должны отслеживать свой MRR, как его отслеживать и как его можно использовать.
Ежемесячный регулярный доход — отличный показатель и даже не новый термин, но его часто неправильно понимают.
Как мы уже говорили ранее, MRR также является отличным способом измерения роста вашего бизнеса. Это не какой-то финансовый жаргон, а важная метрика, которая может помочь вам расставить приоритеты в стратегии и сосредоточиться на будущей модели получения дохода.
Затем ознакомьтесь с лучшими службами управления подписками для предприятий SaaS.