Знаете ли вы, что такие компании, как Volkswagen, Coca-Cola и Kellogg’s, являются солидными брендами? Это из-за сегментации клиентов.
Хотя у этих компаний было достаточно конкурентов, они захватили большую часть рынка за значительно меньшее время.
И это стало возможным исключительно благодаря моделям стратегической сегментации и более целенаправленным кампаниям.
Хотите использовать сегментацию клиентов для повышения конверсии?
В этой статье мы раскрыли основы сегментации клиентов, чем она отличается от сегментации рынка, и как провести сегментацию клиентов для вашей существующей клиентской базы.
Но сначала давайте разберемся, почему стратегия и лучший таргетинг так важны для вашего бизнеса.
Оглавление
Важность стратегии и лучшего таргетинга для бизнеса
Будем честны; компании больше не следуют догадкам.
Бизнес функционирует на основе стратегии, которая действует как дорожная карта, которой он должен следовать до тех пор, пока не произойдет сдвиг рынка. Эта стратегия описывает цель бизнеса — бюджет, цели, целевой рынок и миссию.
Он представляет собой всеобъемлющую дорожную карту того, как бизнес утвердится на современном динамичном рынке.
При этом бизнес-стратегия обычно включает целевой рынок, на котором со временем необходимо сосредоточиться. А почему не рынок в целом?
Понимаете, рынок разделен на несколько уровней и типов клиентов. А определение правильного состава рынка помогает построить прочные отношения с клиентами, тем самым повышая эффективность ваших кампаний и обеспечивая положительные конверсии.
Проще говоря, стратегический таргетинг помогает вам выбрать более привлекательный сегмент рынка, а не фокусироваться на общем.
Даже социальные сети серьезно относятся к сегментации рынка.
Подумайте об этом: кто не покупал в социальных сетях ничего, о чем они не знали, пока не увидели это в своей ленте?
Что такое сегментация клиентов?
Сегментация клиентов — это процесс разделения всех клиентов на небольшие группы на основе конкретных характеристик, демографических данных и поведения.
Например, в индустрии B2B компании выбирают сегментацию клиентов на основе:
- Промышленность
- Доход
- Нет работников
- Место нахождения
Принимая во внимание, что в индустрии B2C компании предпочитают делить клиентов на основе их:
- Возраст
- Пол
- Местоположение (зависит от региона или страны)
- Интерес
- Тип используемого устройства
Необходимость сегментации клиентов
Давайте смотреть правде в глаза; обычная рекламная подача не поможет вам продавать каждому покупателю.
Клиенты разделены возрастными границами, уникальными характеристиками и естественным поведением, и вы не можете просто продать их, сказав, что им это нужно.
Вместо этого вам нужно убедить их, что им это нужно. И для этого вместо того, чтобы ориентироваться на общую аудиторию, вы сегментируете пул клиентов на отдельных покупателей.
Затем вы создаете конкретные маркетинговые кампании, ориентированные на эти отдельные сегменты клиентов.
Звучит как идеальная техника для достижения целей, верно?
Ниже приведены некоторые тематические исследования и результаты сегментации клиентов по брендам, которые подтверждают нашу технику.
№1. Усильте свои кампании по электронной почте
Сегментация клиентов не ограничивается розничными или виртуальными магазинами. Он также глубоко встроен в ваши маркетинговые кампании в социальных сетях.
Например, Mailchimp, популярный поставщик услуг автоматизации электронной почты, изучил свои выводы из сегментированных и несегментированных списков адресов электронной почты.
Угадай, что? Это были ключевые выводы:
- Кампании, проводимые через сегментированные списки адресов электронной почты, имели более чем на 14% более высокий коэффициент открытия.
- Увеличение количества кликов более чем на 101%
- Низкий показатель отказов
- Низкий уровень отписок и спама
Результаты показали, что сегментированные списки клиентов помогли им создавать и доставлять более персонализированные электронные письма.
№ 2. Увеличение рентабельности продаж
McKinsey провела исследование торговых площадей в Европе. В отчете сделан вывод о том, что розничные точки, которые использовали сегментацию клиентов, увеличили выручку от продаж на 3-5%. Но как они это сделали?
Путем сегментации клиентов они определили, сколько каждый клиент был готов платить (в зависимости от региона и дохода на душу населения). Фактически, они использовали эти идеи для создания конкурентоспособных цен на свои продукты.
Кроме того, они также сосредоточились на целевом продвижении, продажах и стратегиях перекрестных продаж для каждого сегмента клиентов.
№3. Исследуйте новые рынки
Предприятия хотят расширяться, но выход на новый рынок вслепую затруднит поиск возможностей.
Возьмем, к примеру, это тематическое исследование Canon. Профессиональное фотооборудование Canon пользуется большим спросом в своем целевом потребительском сегменте. Однако компания хотела выйти на рынок недорогих цифровых камер.
На самом деле, это могло бы быть худшим решением Canon, если бы они не продумали это до конца.
К счастью, они сделали!
Canon сегментировала бюджетный целевой рынок и нацелилась на возрастную группу от 12 до 20 лет.
Хотя это был нетронутый конкурентами Canon сегмент, компания запустила маркетинговую кампанию, которая сыграла на руку детям, интересующимся фотографией.
Угадайте результаты?
Canon завоевала 40% доли рынка недорогих цифровых камер в течение года после запуска своей кампании.
Типы сегментации клиентов
Теория старой школы гласит, что сегментация клиентов основана на том, кто они и чем занимаются. Однако современные исследования учитывают различные типы моделей сегментации клиентов:
№1. Демографическая сегментация
Демографическая сегментация включает сегментацию целевой аудитории по возрасту, полу, доходу, семейному положению и образованию.
№ 2. Поведенческая сегментация
Здесь вы группируете людей на основе их привычек и поведения, таких как их частые действия, использование продуктов, веб-сайт, который они посещают, и многое другое. Как правило, бренды используют этот тип сегментации, чтобы проводить более эффективные рекламные кампании в нужное время.
Попробуйте: просмотрите продукт на Amazon (просто просмотрите). Затем попробуйте открыть свои повседневные приложения. Высока вероятность того, что вы увидите рекламу того же продукта в одном из ваших приложений.
№3. Психографическая сегментация
Психографическая сегментация позволяет глубже проникнуть в ваши убеждения. Он группирует потребителей на основе психологических характеристик, включая личность, привычки, убеждения и интересы.
В идеале бренды используют эту модель сегментации, когда хотят построить глубокую физическую связь с покупателями. Например, Coca-Cola ассоциировалась со счастьем и радостью.
№ 4. Географическая сегментация
Географическая сегментация означает разделение клиентов по местоположению — стране, штату, региону, городу и т. д. Это идеальная сегментация, если вы хотите сосредоточить или расширить свой бизнес в определенном регионе.
№ 5. Технографическая сегментация
Около 63% онлайн-трафика приходится на смартфоны и планшеты, а остальное — на настольные компьютеры и ноутбуки.
Неудивительно, что эта модель сегментации более распространена в современном мире.
Эта модель разделяет клиентов на основе использования технологий — мобильных телефонов, настольных компьютеров, планшетов, приложений, программного обеспечения и других гаджетов, используемых для просмотра веб-страниц.
№ 6. Фирмографическая сегментация
Модель фирмографической сегментации предполагает создание подгрупп просто по десятилетиям или эпохам рождения ваших потребителей.
И в этом есть смысл — человек, родившийся в 1980 году, будет на другом этапе жизни, с другими потребностями и заботами, чем человек, родившийся в 2000-х.
№ 7. Сегментация на основе потребностей
Это обычная модель сегментации, используемая брендами, которые делят клиентскую базу на основе потребностей. Сегментация начинается с простого вопроса: Кому НУЖЕН ваш продукт, а кому нет?
№8. Сегментация на основе ценности
Эта сегментация использует обратную психологию, когда компании сегментируют группы клиентов на основе экономического или денежного влияния, которое они оказывают на бизнес.
Компании часто путают рынок и сегментацию клиентов, так что давайте проясним это для вас.
Рынок против сегментации клиентов
Хотя оба термина часто используются взаимозаменяемо, сегментация рынка и сегментация клиентов — это две разные главы одной и той же книги — «Конверсии».
Среди обеих моделей сегментация рынка идет по более высокому пути с более широким обзором целей на рынке. Он включает в себя нарезку всего рынка на основе общих подгрупп, таких как возраст, доход, образование, привычки и потребности.
В настройках B2B сегментация рынка основана на размере компании и доходах.
Напротив, сегментация клиентов — это довольно детальный подход, ориентированный на индивидуальные характеристики клиентов.
Но анализ идет глубже, чтобы разобрать клиентов по разным персонам.
В идеале сегментация клиентов — это безупречный подход маркетологов к созданию портретов покупателей. Потому что это может помочь вам составить подробный профиль клиента.
Как провести сегментацию клиентов
Мы разделили процесс сегментации клиентов на пять простых шагов:
Шаг 1. Спланируйте проект по сегментации клиентов
Для успеха любого бизнеса необходимо планирование.
Вы не собираетесь анализировать десять и тысячи людей за один раз. Итак, вам необходимо четко определить цель, объем и результаты процесса.
По большей части в конце этого процесса сегментации у вас будет следующее:
- Список лучших сегментов клиентов на вашем целевом рынке
- Дополнительные сведения об этих сегментах
- Индивидуальные клиенты лица в пределах сегмента
Шаг 2. Просмотрите отраслевые данные и анализ рынка
Когда у вас есть план в действии, начните с нового исследования рынка. И нет, старые файлы на вашем компьютере не помогут, потому что эти данные устарели.
Итак, проведите тщательное исследование рынка отраслевых тенденций и поведения потребителей.
Попробуйте найти ответы на такие субъективные вопросы, как:
- Как отрасль удовлетворяет нужды и потребности клиентов?
- Кто является крупными игроками в моей отрасли?
- Как они сегментируют своих клиентов?
- Есть ли скрытые возможности для изучения?
Как только вы лучше поймете отрасль, конкурентов и потенциал рынка, переходите к следующему шагу.
Шаг 3: Изучите свою текущую клиентскую базу
Проанализируйте свою текущую клиентскую базу и определите возможные сегменты.
Кроме того, изучите эти сегменты и данные о клиентах, которые они содержат, чтобы выбрать правильную модель сегментации для вашего бизнеса.
Закончив изучение, выберите одну из различных моделей сегментации клиентов, которые мы перечислили ранее.
Шаг 4. Соберите данные о клиентском опыте
Данные о клиентском опыте — это качественные данные, состоящие из взаимодействий между бизнесом и его клиентами.
Получение доступа к этим данным очень поможет вам отслеживать и измерять глубокие тенденции, такие как:
- История покупок и расходов клиентов на ваш бренд по сравнению с вашим конкурентом
- Вовлечение клиентов в кампании по электронной почте, подписку на рассылку новостей или цифровую рекламу
- Среднее время решения запросов и проблем в службу поддержки клиентов
И многое другое…
Шаг 5. Анализ данных о клиентском опыте
Этап будет использовать идеально извлеченные данные для определения потребительского сегмента.
Для начала проанализируйте как качественные, так и количественные данные и определите общие тенденции — причины покупки/не покупки продукта, повышение уровня вовлеченности или другие общие интересы.
Затем оцените эти тенденции в контексте других факторов, включая демографические, географические, психографические и технографические, чтобы разделить своих клиентов на группы.
Вот и все; вы можете дополнительно использовать визуализации для представления этих данных в удобном для понимания формате инвесторам и заинтересованным сторонам.
Давайте теперь рассмотрим некоторые ресурсы, которые помогут вам лучше понять сегментацию клиентов.
№1. Маркетинговая аналитика клиентов, сегментация и таргетинг
У этого курса Udemy более 6000 зарегистрированных участников и отличный рейтинг 4,4 от 2000+ студентов. Это комплексный курс для самостоятельного изучения клиентской аналитики, сегментации и таргетинга.
Вышеупомянутый курс — ваш выбор, если вы хотите использовать сегментацию для повышения конверсии. Вот что вы узнаете из этого курса:
Лучше всего подходит для анализа местоположения ресторана или розничной торговли.
Наконец, ведущие компании, такие как Nasdaq, Box, Volkswagen и другие, предлагают этот курс своим сотрудникам.
№ 2. Сегментация клиентов — полное руководство
Книга «Руководство по сегментации клиентов» Герардуса Блокдика раскрывает проблемы сегментации клиентов и помогает вам использовать сегментацию клиентов для повышения конверсии.
В книге представлены некоторые передовые методы сегментации клиентов, основанные на фактических данных, при этом не отклоняясь от целей организации. Кроме того, его всеобъемлющий инструмент самооценки позволяет вам увидеть, какие области сегментации клиентов требуют внимания.
№3. Сегментация клиентов: полное руководство (второе издание)
Второе издание «Руководства по сегментации клиентов» Герардуса Блокдика поможет вам:
- Диагностируйте проекты, инициативы и организации, используя общепринятые методы диагностики
- Внедрение лучших стратегий сегментации, основанных на фактических данных
- Интегрируйте последние достижения и стратегии проектирования процессов в существующую модель сегментации.
- Используйте оценочную карту самооценки, чтобы получить четкое представление о областях улучшения
Подведение итогов
Расширение вашего бизнеса требует от вас доступа к различным сегментам рынка, и для того, чтобы сделать это правильно, сегментация клиентов является ключом.
Сегментирование вашей аудитории на основе их интересов, поведения, привычек и демографических данных имеет решающее значение для достижения успеха вашей маркетинговой тактики.
Что еще лучше, так это то, что курсы и книги, которые мы упомянули выше, могут очень помочь вам изучить и внедрить сегментацию клиентов в ваши повседневные маркетинговые операции.
Так что получите доступ к ресурсам уже сегодня и развивайте свой бизнес как профессионал.
Вы также можете изучить лучшее программное обеспечение для обслуживания клиентов, чтобы развивать свой бизнес.