Я знаю, что вы уже знаете о бизнес-модели, ориентированной на продажи, где ключевой целью являются агрессивные продажи. Но знаете ли вы, что вы также можете внедрить ориентацию на продажи в клиентоориентированный бизнес, чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить продажи?
В любом бизнесе выручка от продаж и прибыль практически равны нулю. Однако для достижения долгосрочных целей вы должны следовать практикам устойчивого развития бизнеса. В то время как традиционные предприятия придерживаются агрессивных стратегий продаж, вы, тем не менее, можете добиться большего, сочетая ориентацию на продажи с удовлетворенностью клиентов.
В этой статье я объясню все, что вам нужно знать об улучшении продаж и клиентоориентированности с помощью схем, ориентированных на продажи, так что читайте до конца!
Оглавление
Что такое ориентация на продажи?
Ориентация на продажи — это бизнес-подход, направленный исключительно на увеличение продаж продуктов или услуг вашей компании. Этот подход к продажам по большей части игнорирует потребности клиентов, их готовность платить и удовлетворенность клиентов.
Согласно этой философии продаж, ваш бизнес в основном производит или разрабатывает товары или услуги и побуждает людей покупать их. Вы изначально не понимаете предпочтений покупателей. Вы можете даже не знать, будет ли потребитель когда-либо пользоваться услугой или продуктом. Цель — получить доход от продаж как можно скорее и как можно больше.
Кроме того, вы без колебаний предлагаете большие скидки, особенно в сфере потребительских товаров, красоты и пищевой промышленности, потому что себестоимость производства намного ниже, чем стоимость продажи.
Поскольку вы сосредоточены на увеличении продаж, вы поддерживаете и стимулируете отдел продаж больше, чем любой другой отдел вашей организации. Вы также не раздумываете дважды, прежде чем запускать дорогие PPC-кампании для агрессивного продвижения своих продуктов, услуг или торговых сделок.
Также читайте: Лучшие инструменты для устранения мошенничества с кликами в ваших PPC-кампаниях
Например, предложения «купи один», «получи один бесплатно» или предложения BOGO в розничных магазинах, супермаркетах, предоплаченная мобильная связь, дешевый веб-хостинг на первые несколько месяцев и т. д. являются яркими иллюстрациями этой стратегии, ориентированной на продажи.
Ключевые принципы с первого взгляда
Далее мы обсудим важность ориентации на продажи в бизнесе.
Важность ориентации на продажи в вашем бизнесе
Вот почему все предприятия должны следовать различным вариантам схем, ориентированных на продажи, чтобы расти и поддерживаться на рынке:
- Эта тактика жизненно важна для вашего бизнеса, поскольку она приносит наибольший доход на ранних стадиях, во время стартапов, для новых продуктов и в условиях высокой конкуренции.
- Вы можете быстро увеличить свою долю рынка в своем бизнес-сегменте. Рост рыночной капитализации будет кратковременным, если вы не улучшите качество продукта или услуги.
- Ваш бизнес приобретает настоящий опыт в продажах, потому что вы регулярно совершаете холодные звонки, холодные электронные письма, опросы местных жителей, выезды на места и многое другое.
- Ориентация на продажи поможет вам создать отличную команду продаж, которая будет целеустремленной, умной и трудолюбивой.
- Установив строгие цели по продажам для членов команды продаж в бизнесе, ориентированном на продажи, вы можете легко отсеять неэффективных торговых агентов.
- График продаж также поможет вам представить себя ведущим брендом в своем сегменте. Таким образом, вы получаете пассивную и сильную ценность бренда, просто продавая вещи, которыми клиенты в конечном итоге могут не пользоваться.
- Информация, полученная в результате звонков по продажам, электронных писем, чатов продаж и посещений с помощью разговорной аналитики, может помочь вам улучшить качество вашей продукции и в конечном итоге представить свой бренд как клиентоориентированный бизнес.
Читайте также: Как использовать аналитику продаж, чтобы сделать бизнес прибыльным
Характеристики бизнеса, ориентированного на продажи
№1. Агрессивные продажи и маркетинг
Компании, ориентированные на продажи, используют очень напористую тактику продаж и маркетинга. Они используют частые рекламные акции и рекламу для активного привлечения потенциальных клиентов.
№2. Умные торговые представители
В бизнесе, ориентированном на продажи, торговые представители обладают острыми знаниями и знаниями. Они обладают глубокими знаниями о продуктах и используют убедительную коммуникацию для эффективного заключения сделок.
№3. Качественный продукт
Эти предприятия отдают приоритет поставке высококачественной продукции. Ориентация на качество усиливает их способность осуществлять продажи, основанные на совершенстве продукции.
№4. Краткосрочное планирование продаж
Компании, ориентированные на продажи, часто подчеркивают непосредственные цели продаж. У них может быть краткосрочное планирование для быстрого увеличения продаж.
№5. Огромная демографическая группа клиентов
Они ориентированы на широкий круг клиентов. Их продукты или услуги направлены на то, чтобы привлечь широкую клиентскую базу.
№6. Нежелательные услуги или продукты
Иногда они предлагают продукты или услуги без предварительного запроса клиентов. Такой активный подход может привести к импульсивным покупкам.
№7. Цените все, что касается продаж
Каждый аспект бизнеса вращается вокруг продаж. Это основная задача, и все усилия направлены на максимизацию продаж.
№8. Жесткое закрытие сделок купли-продажи
Торговые представители используют агрессивные методы для быстрого заключения сделок. Они используют сильную тактику убеждения, чтобы закрывать продажи так быстро, что клиенты иногда остаются в неведении, пока не получат электронное письмо или текстовое сообщение.
Связь между ориентацией на продажи и удовлетворенностью клиентов
В мире бизнеса понимание связи между ориентацией на продажи и удовлетворенностью клиентов имеет важное значение. Когда вы сосредотачиваетесь на продажах, вашей основной целью является увеличение дохода за счет эффективных продаж. Но вот важнейшая связь: достигая своих целей по продажам, вы часто предоставляете клиентам то, что им нужно или чего они хотят.
Когда вы уделяете приоритетное внимание продажам, вы склонны обращать внимание на отзывы клиентов. Их удовлетворение становится первостепенным, потому что счастливые клиенты с большей вероятностью будут повторять покупки. Когда вы постоянно достигаете или превосходите план продаж, это говорит о том, что ваши продукты или услуги соответствуют предпочтениям клиентов.
Однако очень важно соблюдать баланс. Хотя ориентация на продажи может способствовать увеличению доходов, удовлетворенность клиентов не должна ставиться под угрозу. Вы достигнете успеха, когда гармонизируете эти аспекты. Когда вы продаете, помня об удовлетворенности клиентов, вы создаете беспроигрышную ситуацию.
Более того, довольные клиенты часто распространяют позитивную информацию из уст в уста, что может привести к органическому росту. Итак, помните: подход, ориентированный на продажи, может стать катализатором удовлетворенности клиентов, подкрепляя идею о том, что удовлетворение потребностей клиентов имеет основополагающее значение для успеха в бизнесе.
Как ориентация на продажи может улучшить клиентоориентированные бизнес-стратегии
Предприятиям, ориентированным на продажи, легче стать предприятиями, ориентированными на клиентов и рынок. Если вы один из них, то у вас уже есть опыт продаж в различных формах, например, онлайн и офлайн. Все, что вам нужно сделать сейчас, — это сосредоточиться на потребностях клиентов и предпочтениях аудитории и улучшить обслуживание клиентов.
Вот как вы можете достичь этой долгосрочной клиентоориентированной цели по укреплению доверия к бренду, в то время как вы уже являетесь мастером достижения краткосрочных целей продаж:
№1. Увеличение доходов
Ваш бизнес, ориентированный на продажи, уделяет особое внимание быстрой продаже продуктов или услуг в больших объемах различным сегментам клиентов. Теперь, определив правильные сегменты клиентов и адаптировав свои предложения к их потребностям, вы можете увеличить продажи и, в конечном итоге, увеличить доход.
№2. Удовлетворение потребностей клиентов
Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны понимать предпочтения и требования своих клиентов. Такой подход, ориентированный на клиента, гарантирует, что ваши продукты или услуги будут соответствовать ожиданиям клиентов, что повышает вероятность совершения продажи. Учитывая предпочтения клиентов, вы фактически увеличиваете объем продаж.
№3. Укрепление доверия клиентов
Доверие является решающим фактором в любой клиентоориентированной стратегии. Когда ваши отделы продаж действительно уделяют приоритетное внимание удовлетворению клиентов, это укрепляет доверие. Честность и прозрачность в продажах могут привести к долгосрочным отношениям с клиентами.
№4. Балансировка целей
Сосредотачиваясь на продажах, важно сбалансировать свои цели с интересами клиента. Подход, ориентированный на продажи, не должен осуществляться за счет удовлетворения клиентов.
№5. Использование положительных отзывов
Вы можете использовать инструмент опроса удовлетворенности клиентов для проведения кампаний обратной связи. Собирайте отзывы в базе данных и анализируйте их, чтобы получить действенную информацию. Отделы продаж могут использовать данные опросов, чтобы повысить ценность ваших продуктов или услуг для потенциальных клиентов.
№6. Повышение удовлетворенности клиентов
Ориентация на продажи, которая ставит во главу угла удовлетворенность клиентов, приводит к более счастливым клиентам. Довольные клиенты с большей вероятностью будут покупать товары или повторно подписываться на ваши услуги. Они также могут рекомендовать ваш бизнес другим.
№7. Поддержание прибыльности
Крайне важно управлять расходами и поддерживать прибыльность вашего бизнеса. Подход, ориентированный на продажи, поможет вам достичь этой цели. Итак, если ваш бизнес полностью ориентирован на клиента и рынок, вы можете переключить часть своего внимания на подход, ориентированный на продажи, чтобы увеличить доход и, в конечном итоге, прибыльность.
№8. Мотивация отделов продаж
Вы можете обучить свою команду продаж исключительному обслуживанию клиентов, чтобы при продаже они сочувствовали покупателю, а не просто следовали жестким правилам продаж. Вы можете переписать сценарии своего колл-центра для исходящих звонков по продажам; входящие звонки в службу поддержки клиентов, подходящие для дополнительных продаж, входящие и исходящие электронные письма, чаты и визиты на места продаж.
Проблемы в ориентации на продажи и клиентоориентированности
Вы столкнетесь со следующей тупиковой ситуацией, если совместите клиентоориентированность с ориентацией на продажи. Однако, если вы преодолеете следующие препятствия, вы увидите надежный бренд и рост доходов.
№1. Достижение правильного баланса
Сбалансировать агрессивную направленность продаж при подходе, ориентированном на продажи, с ориентированным на клиента акцентом на удовлетворение потребностей клиентов может быть непросто, поскольку эти цели часто противоречат друг другу.
№2. Распределение ресурсов
Исследования клиентов, исследования рынка, исследования продуктов и улучшение обслуживания требуют огромных инвестиций. Не говоря уже о том, что вам также необходимо переобучить свой персонал, чтобы он мог обеспечить отличное обслуживание клиентов, а также активно продавать предложения.
№3. Адаптация сотрудников
Сотрудникам, возможно, придется адаптироваться к культуре, более ориентированной на клиента, что может оказаться непростой задачей, если они привыкли к мышлению, более ориентированному на продажи.
№4. Согласованность между каналами
Обеспечение единообразного обслуживания клиентов в различных точках взаимодействия, как онлайн, так и офлайн, может оказаться сложной задачей. Это сложнее, особенно если сочетать агрессивную тактику продаж с клиентоориентированным обслуживанием.
№5. Управление ожиданиями клиентов
Удовлетворение постоянно растущих ожиданий клиентов может оказаться непростой задачей, требующей постоянного улучшения продуктов и услуг. В то же время ваши отделы продаж также должны выполнять поставленные цели по продажам, чтобы поддерживать поток доходов.
№6. Культурный сдвиг
Изменение организационной культуры, включающее в себя как ориентацию на продажи, так и клиентоориентированность, может столкнуться с сопротивлением, и для полной реализации потребуется время. Возможно, вы захотите разработать хорошо структурированный план управления изменениями.
№7. Долгосрочная устойчивость
Поддержание прибыльности при переходе к более клиентоориентированной модели может оказаться непростой задачей. На переходном этапе вам, возможно, придется пойти на краткосрочные жертвования доходом ради долгосрочной выгоды.
Ориентация на продажи против. Бизнес-ориентация
Бизнес-ориентация предполагает более широкую перспективу, охватывая различные аспекты бизнес-операций, помимо продаж. Помимо продаж, к бизнес-ориентации относятся и другие подходы: ориентация на производство, ориентация на рынок, ориентация на продукт и ориентация на социальный маркетинг.
Напротив, ориентация на продажи — это бизнес-подход, в первую очередь ориентированный на цель максимизации продаж и доходов. Это часть бизнес-ориентации.
Ниже приведена сводная таблица, которая поможет четко понять разницу между ориентацией на продажи и бизнес-ориентацией:
АспектОриентация на продажиБизнес-ориентацияОсновной фокусМаксимизация продаж и доходовКомплексный успех в бизнесеПодход к продуктам/услугамПродажа существующих предложенийРассмотрение эволюции продукта/услугиОриентация на клиентаТранзакция (приобретение новых клиентов)Построение отношений (удержание и развитие существующих клиентов)Горизонт времениМаксимизация краткосрочной прибылиДолгосрочная устойчивость бизнесаТактика маркетинга и продажАгрессивная, рекламная ФокусРазнообразные маркетинговые стратегии, продажи, ориентированные на клиентаИнновации и исследованияОграниченный акцент на инновациях Приоритет отдается исследованиям рынка и инновациям продуктов
Ориентация на продажи против. Рыночная ориентация
Продажи и ориентация на рынок — два противоположных полюса ориентации бизнеса. При первом подходе вы нацелены на краткосрочные большие объемы продаж с целью повышения узнаваемости бренда и рыночной капитализации и, в конечном итоге, перехода к сбалансированным продажам и ориентированному на клиента подходу.
Напротив, рыночная ориентация начинается с исследования рынка, чтобы найти правильные сегменты продуктов или услуг и их целевую аудиторию. Затем разрабатывайте продукты или услуги на основе предпочтений и отзывов клиентов. Хотя вы совершаете меньше продаж, вы создаете надежную и лояльную клиентскую базу.
Ниже приведена сводная таблица для быстрого понимания:
АспектОриентация на продажиБизнес-ориентацияОсновной фокусБыстрый рост продаж и доходовПотребности и удовлетворенность клиентовПодход к продуктам/услугамПродавать то, что вы производите или разрабатыватьПроизводить или разрабатывать продукты, которые хотят клиентыОриентация на клиентаПривлечение новых клиентовПостроение долгосрочных отношений с клиентамиВременной горизонтКраткосрочный доход и получение прибылиДолгосрочная лояльность клиентов и бренд строительствоТактика маркетинга и продажМассовые скидки, кампании с оплатой за клик, агрессивные продажиПродажи на основе ценности с индивидуальными ценами в зависимости от потребностейИнновации и исследованияМинимум инновацийПриоритет исследований рынка, разработки продуктов и адаптацииМотивация сотрудниковВысокие стимулы и бонусы для продажПрофессионализм, устойчивый рост и превосходное обслуживание клиентов
Заключение
Создать баланс между агрессивными продажами и ориентацией на клиента не так уж и сложно. Вам просто нужно в некоторой степени переключить свое внимание на исследования рынка, опросы, опросы и т. д., чтобы знать, чего хотят ваши клиенты.
Вы можете легко добиться этого, создав онлайн-торговые площадки, даже если вы полностью ориентированы на розничную торговлю. Есть простые и доступные способы начать продавать онлайн на цифровых платформах.